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                          營銷策略在保安服務市場中的選擇

                          新聞來源:本站 發布日期:2017年4月16日 已瀏覽365次

                          營銷策略,是指企業以顧客需求為 出發點,根據經驗獲得顧客需求量以及 購買力的信息、商業界的期望值,有計 劃地組織各項經營活動,通過相互協調 一致的產品策略、價格策略、渠道策略 和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和 服務而實現企業目標的過程。具體到保 安服務企業,就是以滿足社會各界對安 全防范服務的需求為出發點,采取信息 研判、廣告宣傳、售后服務、價格定位、 促銷策略等,以整體性的經營手段,來 適應和影響需求,為客戶提供滿意的商 品和服務而實現企業目標的過程。

                          一、營銷策略選擇要因應市場特 點

                          保安服務市場具有如下特點:一是 無形性。保安服務本身是無形的、抽象 的,客戶在接受保安服務之前很判斷其 質量和效果,需要根據保安員的儀容儀 表、禮節禮貌、業務技能、處事素養等 來進行衡量。二是獨一無二性。有形的 商品在到達消費終端之前,可根據其外 觀和質量標準來檢驗其優劣,但保安服 務的生產與消費是同步的,其質量如何, 只有在客戶購買和消費中才得以識別。 三是不可分離性。傳統產品的生產管理 完全排除了客戶在生產過程中的角色, 企業管理的是員工而不是客戶,而保安 服務生產與消費的同步性使得生產與消 費具有了事實上的不可分離性。凹是不 可貯存性。與有形產品相比,作為無形 產品的服務自然不可貯存。五是差異陛。 保安服務過程中,保安員始終與客戶直 接發生聯系,由于自身和外界因素的影 響,一方面保安員在不同時間、不同場 合下所提供的服務會因情緒、狀態而有 所不同,另一方面客戶在參與過程中也 會因個人素養、性格、喜好的不同而對 服務有不同的感受和評價。

                          二、營銷策略選擇的考量要素

                          一是緊盯目標客戶。在制定營銷策 略時,要詳細、全面了解客戶的一般需 求和特殊需求,了解客戶對保安服務形 式的接受程度,以此來制定客戶易于理 解、易于接受、具有現實操作性且讓其 感覺到是量身定制的具有針對性的營銷 企劃。二是確定價格區間。價格雖不是 影響產品或服務銷售的唯一因素,但一 定是最重要的因素之一。價格過高,會“曲 高和寡”;價格過低,將損失利潤。價格 要以市場為導向,確定合理的彈性區間, 體現原則性與靈活性。三是把握地域特 點。保安服務地域性較強,要充分認識 這一點,認真分析服務地社會經濟發展 情況、人們對保安服務的認識以及保安 業總體發展現狀,因地制宜地制定體現 地域特色的營銷策略。四是發揮企業優 勢!侗0卜⻊展芾項l例》出臺后,保安 服務企業日益增多,保安服務市場的競 爭也日趨激烈,如何詿客戶選擇己方的 保安服務企業,是營銷人員必須面對的 現實。營銷策略的制定就是要將企業的 優勢充分突出并最大限度地展示給客戶。

                          三、營銷策略選擇的技巧

                          一是對客戶和市場進行分類。首先 要對目標客戶進行分類,哪些核心客戶, 哪些是重點客戶,哪些是一般客戶,針 對不同的客戶類別采取不同的策略和方 法。其次要熟悉待開發的保安服務市場, 熟悉競爭對手,熟悉市場容量,熟悉客 戶分布以及市場發展趨勢。二是研究客 戶心理。根據客戶的個體心理特征采取 不同的方式,或根據客戶單位的特征采 用不同的方式,如公私客戶的心理是有 區別的,處于不同發展階段的客戶,其 心理也是不一樣的,要真正摸清其需求 所在。三是換位思考。營銷不是強制地 向客戶推銷,而是要站在客戶的角度, 對其進行引導。在實際洽談中,營銷不 是一次完成的,往往需要和客戶進行多 次溝通。溝通中,了解客戶心理是重要的, 但更重要的是站在客戶的立場、角度去 想問題,只有這樣才能贏得客戶的信賴。 四是鞏固老客戶。開拓新客戶固然重要, 但維護老客戶同樣必不可少。老客戶是 一種有形的代言人,是一種無時不在的 活廣告,維護好老客戶,對于打開老客 戶身邊的潛在市場作用巨大。五是加強 市場調研。市場的不斷變化決定了營銷 篥略必須保持與之相適應的變化,而要 做到這一步,必須注重調研。

                          四、面向未來的營銷策略選擇

                          一是人本管理策略。對一個保安服 務企業來說,只有牢固樹立以人為本的 理念,吸引社會上高素質的人才加入保 安隊伍尤其是營銷隊伍,使人本管理的 成果武裝到營銷策略中,使營銷策略旗 開得勝,馬到成功。二是創新服務戰略。保安市場營銷面對的是不同類型、不同 需求的保安服務客戶,可以說創新是保 安營銷服務的根本,只有通過不斷創新 才能快速順應市場環境變化,即創造服 務需求、開發服務新產品、追蹤客戶意 見,才能讓營銷服務需求、需求指引營 銷。三是競爭者市場策略。企業采用何 種營銷策略,既取決于企業自身條件, 又取決于競爭對手的營銷條件和策略。 要花功夫,花力氣,琢磨對手,知己知 彼,吸收對手的競爭優勢為己所用,揚 長避短,避免自己的競爭劣勢為對手抓 取,實現在競爭中占據主動。四是多元 化戰略。多元化體現在兩個方面。第一 個是服務項目的多元化,做到人無我有, 人有我優,人優我專。另一個是服務平 臺要多元化,便于營銷人員及時將企業 的服務內容發布出去。如設立服務網站、 熱線、微信公號等平臺。

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